おとり広告 賃貸

不動産広告はおとり広告が当たり前?

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僕がこの不動産業界に入って一番驚いたのが、不動産屋の広告に対する考え方、価値観です。

まさに、広告。正規の商品を正規で乗せでお客さんを呼ぼう!なんていう感覚はさらさらもなかった訳です。

広告は、おとり広告を使って、なんぼで、おとり広告で読んだお客さんを契約までもっていけてこそ、営業マンや!!くらいの感じでした。

今回はそういった経験を踏まえた上で記事にしてみました、僕が業界に入った2010年頃はネット系おとり広告の全盛期だった。といっても過言ではありません。



不動産のおとり広告とは?

この世の中の商品は、広告というもので広く一般的に周知されている事は皆さんご存知かと思います。

・エステ初回体験無料!!

・ビール1杯サービス!

など、広告というのは町の至るところにある訳ですね。

不動産屋でいう所の広告は、主に物件情報になる訳ですが、その物件情報は全て、正しい情報が載っているのでしょうか??

客寄せ広告、さくら広告

おとり広告の事をこんな感じで揶揄したりすることもありますが、不動産屋の広告ほど信憑性の低いものはありません。

今記事をかいている、2017年という意味ではだいぶ、精査されてきており、おとり広告がしにくい環境にはなってきていると思いますが、まだまだ存在しています。

おとり広告とはネット広告など、お客さんの直接目に触れる媒体の情報を正規の条件ではなく、魅力的な条件に操作捏造し、問い合わせ等を貰った上で、お店までとりあえず来店させることが目的の広告です。

おとり広告の主な役割

上記にも書いているように、おとり広告というのは、とりあえず、問い合わせ貰っちゃおうよ!っていうニュアンスの広告です。商品を売るにしても契約を取るにしても、まずはお客さんとの出会いがないと次がない訳です。その出会いというのを無理やり作り出すのがこの「おとり広告」な訳です。

例えば、通常7万円はするような魅力的な築浅1Kがあります。そういった物件を5万円で広告します。すると、お客さんからすれば、他の物件と見比べて、明らかにいい条件の物件なのです。

と、なると、怪しむ心理も多少あるとは思いますが一回話だけ聞いてみようかな、、。となりますよね。電話やメールで問い合わせをすると「空いてるので、ぜひ来店してください」という事になります。

大阪市内中心部でいうと、、
5万円までで物件を検索していて、風呂トイレ一緒で、築20年くらいか~と物件情報を見ていると、いきなり、同じ5万円で、「築5年、お風呂トイレ別、脱衣所付!」みたいな物件が出てくることになります。

あらら、もしかして、私ってラッキー??ってなっちゃう心理を利用してしまう訳ですね。

兎角、グレーな部分が多い不動産業界、お客さんも裏事情まであまり詳しく分かっていない事が多いので、これが俗にいう掘り出し物。と言われる物件なのかな?という事で興味をひく訳ですね。

でも、今までの経験上はっきり言うと、相場から大きく乖離する物件はありません。まして、大阪はマンションが多いので、それなりに相場というのも整っている訳です。



おとり広告で来店した後は、、?

でも、実際に掲載されている訳だし、本当にあるかもしれない。
そうゆう気持ちは十分分かります。僕も車には疎いので、中古車を探しているときに安かったら一回話だけでも、、、となります。笑

で、実際には存在しないおとり広告で問い合わせして、来店させられた場合はどういった流れになるのでしょうか?

まずは打消しの営業が始まる

例を出しながら進んでいきますね。上にも書いた通り、本来は家賃7万円くらい出さないと住めないような物件を5万円で掲載していたとします。その5万円の物件で来店された場合はどうなるのでしょうか。

まずは、5万円でそんな上等な物件は存在しないんだよ。っていう事を遠回しに説明していきます。これが営業でいう打消しという入り口の部分です。

「この物件やすいんですけどね~、家主さんの都合で3ヵ月しか住めないんですけど、大丈夫ですかぁ~?」とか
「この物件やすいんですけどね~、前の入居者がゴニョゴニョでした、告知事項があるんですよね~」

という感じのトークで物件を潰しにかかります。早い話があなたが問い合わせしてくれた、その物件は訳ありなんですよ。だから、諦めて下さいね、紹介しませんよ。という事です。

文字にすると、アホっぽく見えますし、こんなのバレバレやないか~って思うかもしれませんけど、実際は、色々なシチュエーション、演技が入ってきます。笑

またこういった場面に対峙した時に、それ全部嘘ですやん。と言い切れる人も少ないのではないでしょうか、、不動産屋はお客さんのそういった心理すらも利用している訳です。

もちろん、それでもいいので見たいです!なんて食い下がる事も出来ますが、電話するフリなんかをして「今埋まっちゃったみたいですね~」という事で、はい、終了。となる訳です。

相場観をコンコンと説く

お客さんが「やっぱり訳アリだったんですね~安すぎるんで、そうかなーって思ってましたよー」何て言ってくれて、打消しが無事終わったら、次は「ほかにどんな物件があるんですか?」という流れになるのが自然です。せっかくお店に来たんだし、他のも見て帰ろうーとってなりますよね。

また、打消しのトークというのはお客さんとの距離感を縮めるための大事なコミュニケーションの場でもあるのです。出会って最初のトークがまさかの嘘つきトークになる訳ですが、それを面白おかしく、お客さんに話をすることで、「この人に探して貰おう~」という気持ちにさせる訳です。

でも、7万円の物件を5万円で借りたい。という前提でお客さんは来店している訳ですが、この2万の差を埋めてあげないといけません。

「問い合わせしてもらった、物件は訳ありだったんで、築浅で5万円だったんですけど、この地域で5万円は、こんな感じですよ、、。サッッ。」

心の声(お風呂トイレ一緒、キッチンせまっ、洗濯機はバルコニーかい)

という事になってくるんですね。

ちゃんとした相場を教える事で自分の立ち位置を把握して貰うトークを展開することになります。

もちろん、端からおとり広告なんて見ていない人はもっと部屋探しがスムーズにいきますけどね。



部屋探しの方法、展開を提案する

お客さんに相場の説明が終えると、「自分自身は無理難題な部屋探しをしているんだ。。。」という事で、お客さんも若干憂鬱になります。引っ越しはしないといけないし、、どうしたらいいんだろう、。と若干、不安にも似た感情になる訳ですね。無知すぎて申し訳ないな、、なんてレベルになってしまう方もいらっしゃいます。

そこで
「お客さんにぴったりの部屋がありますよ」というトークに切り替えます。

「5万円、お風呂トイレ別、脱衣所付!いいでしょ~?でも、場所がここから少し離れるんですよね~」という感じで展開されていきます。

希望全てを満たす物件はないけど、妥協すれば、あるよっていう事を伝えているのです。

部屋探しの3大要素として、
家賃、間取り、立地。というものがあります。

家賃を頑張らせて、希望上限を上げて貰うのか
間取りや、設備などを我慢して、築年数の古い物件や、希望より狭い物件にして貰うのか
より、相場の安い場所で探すことができるのか

この内、2つを妥協させれば、部屋が決まる。なんて当時の上司には教えられました。

お客さんからすると、「自分の希望する部屋は欲張りすぎなんだろうか、、ちゃんと見つかるのだろうか、、。」という心理になっているので、誘導がしやすい訳なんですね。



全ての媒体でおとり広告が存在している

全ての不動産屋、そう。という訳ではないのですが、一般の方が目にする広告のすべてにおとり広告が混ざっている可能性があります。

ネットのおとり広告

これは今、一番目に触れる機会が多い媒体ですが、おとり広告の巣窟です。有名な所でいえば、suumo、homes、いい部屋ネット、athomeなど、色々なサイトがありますが、程度は違えど漏れなくおとり広告は存在しています。
サイトの運営会社の性質上、取締りに力を入れているsuumo、homesなどは近年、おとり広告の数としてはかなり減ったと思います。そして、明らかな、、おとり広告だろ~っていうのは見かけなくなりました。今一番、媒体としてお客さんに参考にしてほしくないのは、いい部屋ネットですかね、、。

築浅7万の物件がいまだに3万円とかで掲載されている事があり、取り締まる気がないんだろうな、、。というのは感じます。

雑誌のおとり広告

ネットが普及する前でいうと一番の集客媒体であった、物件情報雑誌は、おとり広告の掲載があります。もちろん、全てがおとり広告というわけではなくて、「この物件で呼ぼう」という事で全体の1-2割程度をおとり広告としている事が多いようです。

街中で無料で配布している雑誌~有料で販売されている雑誌にも含まれています。

店頭看板のおとり広告

見落としがちなのが、お店の前に出ている、物件情報です。これがあるといかにも不動産屋!って雰囲気もでますが、ここにおとり広告が隠れています。ぼーっと店頭資料を眺めててお店に入ると、上にも書いたように打消しからはじめって、営業が進んでいく訳です。



おとり広告は違法です

おとり広告は間違いなく違法なのです。

以前から違法違法と言われていましたが、どこの業者もやってるし、暗黙の了解になっていたような節がありました。協会のお偉いさんの会社がやってたりしてますしね。。。

どこもおとり広告でお客さんを呼んでいた部分があるので、指摘が出来なかったんですね。

ですが、この動きは近年、違法は違法!といえる業界の流れになってきているかと思います。その流れを一番感じれるのはネット媒体がだいぶ精査されてきた。という事にあります。

お客さん目線でいっても「これってオトリ広告ですよね?」なんていう事はいいにくい訳です。ですが、おとり景品表示法違反にあたり、免許停止、営業停止処分になりかねないくらいの違法行為な訳です。

また各ネット媒体にも通報できるページがあります。
営業停止なども、業者的には痛いのですが、通報が入りすぎてネット媒体との取引停止。というのもかなり痛い訳です。

都道府県ごとに不動産、宅建に関する相談窓口がありますので、ぜひ一度相談してみるのもいいかと思います。

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